Three sales forces. Three CRMs. One number the board expects.
After an acquisition, commercial harmonisation is the work nobody scoped — and the work that decides whether the deal's numbers show up. This isn't full post-merger integration. It's the commercial slice: getting sales, marketing and service pulling as one engine, fast enough that the synergy case survives contact with reality.
What this is — and isn't. This is commercial harmonisation: aligning sales process, CRM and go-to-market across the acquired and acquiring entities so the combined number is real. It is not full PMI — legal entity consolidation, IT infrastructure migration, and HR harmonisation sit outside this scope, though the work is designed to plug into whatever PMI programme you already have running.
The deal closed. The commercial engine didn't merge.
Two or three sales teams keep selling the way they always have — different CRMs, different pricing logic, different definitions of a qualified lead. Leadership reports one combined revenue number to the board. Underneath it, nobody can actually see whether the synergy case is real, because nobody can see the pipeline as one thing. The first 100 days are when customer-facing teams either start acting like one company, or quietly settle into two.
Three moves, in order.
Map what's actually different
Not what the org chart says, but what each sales team believes about its own process, its own CRM, its own customers.
Agree one shared definition
At the table, not issued as policy — pipeline stage, qualified lead, or account ownership, whichever is costing the most right now.
Stand up the first shared view
One report, one number, that both sales leaders trust enough to use in their own reviews.
Anonymised, real numbers.
16-week pilot across 3 markets
Problem framing, workplan, stakeholder engagement and a sustainable integration path for harmonising lead generation and market adoption.
Read the Pilot Lead Harmonisation Playbook → Shared privately — request access.150+ distributors → under 70
Consolidated to under 70 strategic partners, with 360° performance management built in behind it.
A 30-minute conversation will tell you fast.
Bring your two sales leaders if you can.
Book a meetingDrei Vertriebsteams. Drei CRMs. Eine Zahl, die der Verwaltungsrat erwartet.
Nach einer Akquisition ist die kommerzielle Harmonisierung die Arbeit, die niemand eingeplant hat — und die Arbeit, die darüber entscheidet, ob die Zahlen des Deals tatsächlich eintreten. Das ist keine vollständige Post-Merger-Integration. Es ist die kommerzielle Teilmenge: Vertrieb, Marketing und Service so zusammenzuführen, dass sie als ein Motor funktionieren — schnell genug, damit der Synergie-Case den Praxistest übersteht.
Was das ist — und was nicht. Diese Arbeit ist kommerzielle Harmonisierung: die Angleichung von Vertriebsprozess, CRM und Go-to-Market zwischen der übernommenen und der übernehmenden Einheit, damit die kombinierte Zahl real ist. Es ist keine vollständige PMI — die Konsolidierung von Rechtseinheiten, die Migration der IT-Infrastruktur und die HR-Harmonisierung liegen ausserhalb dieses Umfangs, auch wenn die Arbeit so angelegt ist, dass sie sich in jedes bereits laufende PMI-Programm einfügt.
Der Deal ist unterschrieben. Der kommerzielle Motor ist nicht zusammengewachsen.
Zwei oder drei Vertriebsteams verkaufen weiter wie bisher — unterschiedliche CRMs, unterschiedliche Preislogik, unterschiedliche Definitionen eines qualifizierten Leads. Die Geschäftsleitung meldet dem Verwaltungsrat eine kombinierte Umsatzzahl. Darunter kann niemand wirklich erkennen, ob der Synergie-Case real ist, weil niemand die Pipeline als Ganzes sehen kann. Die ersten 100 Tage entscheiden, ob die kundenorientierten Teams beginnen, wie ein Unternehmen zu handeln — oder sich still und leise auf zwei einrichten.
Drei Schritte, in dieser Reihenfolge.
Erfassen, was tatsächlich unterschiedlich ist
Nicht, was das Organigramm sagt, sondern was jedes Vertriebsteam über den eigenen Prozess, das eigene CRM, die eigenen Kunden glaubt.
Eine gemeinsame Definition vereinbaren
Am Tisch erarbeitet, nicht per Weisung verordnet — Pipeline-Stufe, qualifizierter Lead oder Account-Ownership, je nachdem, was gerade am meisten kostet.
Die erste gemeinsame Sicht aufbauen
Ein Report, eine Zahl, der beide Vertriebsleiter genug vertrauen, um sie in ihren eigenen Reviews zu nutzen.
Anonymisiert, echte Zahlen.
16-wöchiger Pilot über 3 Märkte
Problemrahmung, Arbeitsplan, Stakeholder-Einbindung und ein tragfähiger Integrationspfad zur Harmonisierung von Leadgenerierung und Markteinführung.
Playbook „Harmonise the Lead" lesen → Privat geteilt — Zugang auf Anfrage.150+ Distributoren → unter 70
Auf unter 70 strategische Partner konsolidiert, mit integriertem 360°-Performance-Management dahinter.
Ein 30-minütiges Gespräch zeigt es schnell.
Bringen Sie, wenn möglich, Ihre beiden Vertriebsleiter mit.
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